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15第十五章管道

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  第十五章,“管道”横空出世打江山,“地膜”淘汰职工哭红眼
  借势出击上管道,
  软硬兼施主意高。
  千曲百折定做好,
  哪怕韩商竹杠敲。
  新的来了旧的去,
  我不淘汰市场淘。
  ——题记
  1,于桂亭提出“三个不做”,管道项目横空出世
  东塑有三个开发处,这些人每天的任务就是睁着大眼寻找项目,洞察市场异动,发现市场巨大利润空间……现在他们又给决策层提供了一个信息,国家要搞西气东输,需要大量的PE管道。
  PE管道是水泥、铸铁管道的升级换代产品。
  从国际市场看,这种塑料管道优势极大,不管是输水还是输气,都不会跑冒滴漏,安全节能,而且使用寿命长,从实验室得到的数据看,至少可以达到50年甚至于200年……而且安装使用方便,价格上也有优势——这是一种发展趋势,不仅是燃气,将来城市建设排水用的水泥、铸铁管道必然要被淘汰,被塑料管道取代。其在工业、农业、建筑等方面的用途之广泛,发展前景之巨大,都是显而易见的。
  借势飞扬,是借国家发展大势,是借市场需求大势。
  总经理办公会上,人们围坐在会议桌旁,听开发人员介绍管道项目调研情况。
  展翅的东塑需要有更大的项目支撑,雄心勃勃的于桂亭已经放眼全国。
  “我们做项目,要有‘三个不做’——容易的事不做,没有风险的事不做,超越能力的事不做。”
  于桂亭提出了全新的要求。
  “容易的事大伙都挤,竞争大,生存空间小,对咱们的员工水平和技术能力是一种浪费;做生意,要抢抓时机快人一步,这就意味着要冒风险。要敢于冒风险,大风险才有大收益,看准的事要敢于孤注一掷;但是做不容易的事,做有风险的事,要有一个底线,就是不超越能力——这个能力就是资本能力和员工素质能力,如果你有一个亿,你做三个亿的事,那就叫超越资本能力…… 以后我们看准的项目,一起点就本奔着做全国第一去。要上规模,要做老大。”
  这次办公会做出两个重大决定:一是启动“上市”工程。
  二是上马PE管道项目——东塑要打造中国最大的塑料管材生产基地。
  前瞻的眼光,加上冲天的气魄,东塑要借大势腾飞。
  管道项目分为两个部分,一个是管材,一个是管件。管件是管道接头的连接部分,带有电熔丝,要求接头处能快速高效地熔化黏结,天衣无缝——这是整个项目最核心的技术。
  也因为技术要求高,国内还没有厂家能生产,产品来源只能是国外——其要价也高得惊人,一个管件要数万元——当然,利润也高得惊人。
  燃气管产品是用来输送天然气的,其质量要求必须万无一失。而作为整个工程最关键的管件,国内既无技术也无设备。
  最先进的设备、技术掌握在韩国人手里。他们在市场上处于垄断地位。无论谁给多少钱都不卖。
  全国十几个实力雄厚的大企业都盯上了这个项目,他们去韩方接洽,都被毫不留情地拒绝了——设备不卖,技术不外传——没有商量的余地。
  那些企业一看实在无缝可钻,纷纷退却了。
  难道我们东塑去了能买下来?难道于桂亭有通天的手腕?
  以往上项目,咱们东塑技术工人发挥能工巧匠的本事,自己动手研制一些设备——这是东塑人的光荣传统。这次,咱们能不能自己动手研制。他们能造,咱们就不能造?实在不行我们就自己动手造,我们要为中国人争口气……
  于桂亭说,自己研制,那是没有办法的办法。现在今昔非比。上项目,争夺市场,要快。自己研制,不是不可以,但我们多长时间能拿下来?打仗不能错过战机,争夺市场更要抓住时机……我们第一战略还是要设法攻克韩国的这家制造商……没有攻不破的堡垒。要想办法,别人拿不下,不等于我们也拿不下……而且,越难说明这个项目价值越大……要真那么容易,咱也不做了。
  2, 迂回接近韩国老板,东塑人巧用“攻心术”
  于桂亭一辈子的功夫在于“琢磨”人,一辈子的优势在于与人打交道。
  有人吃软不吃硬,有人重情不重钱,嘛人有嘛样的对待法,他不相信,这韩国人就“水火不进”?!
  正面谈判不是被拒绝吗?咱来个迂回接触。
  于桂亭广交朋友的好处在这时候显露了出来。他联系韩国的一位朋友,让他帮忙打听,这个韩国制造商(简称yl株式会社)有没有特殊的兴趣爱好,有没有接近他或其家人的办法。
  “铁杆朋友”很快调查出来,韩国企业的老板夫人对中国文化感兴趣,她和孩子都想学习汉语,但是苦于没人教授……
  真是天无绝人之路。
  好了。于桂亭眼睛放光,告诉韩国朋友,“你去当他们的汉语老师……记住,一定要联络感情,一定要取得他们的信任和好感,一定不能要钱,要白教,免费教……”
  “铁杆朋友”真是够义气,按照于桂亭的指示,业余时间给韩国老板夫人和孩子当起了汉语老师——而且分文不取,死活不要。
  一方尽心教,一方要感恩。给钱不要,给物不收,社长夫人无以报答。
  社长夫人心怀感激,说,有什么事需要帮忙尽管说。
  “铁杆朋友”适时地提出了要求:夫人要帮忙,我还真有一点难事。我有一个中国朋友,也是做生意,久仰社长大名,一直无缘得见,夫人能不能帮着牵牵线,让他们见上一面?
  既是举手之劳,又成人之美,还能报答师恩,社长夫人爽快地答应了。
  时间不长,韩方传过话来,定下了见面的时间。
  于桂亭派手下大将魏炳光飞赴韩国“拜见”。
  东塑人心怀诚意,与社长见面,表达了想买设备的想法。
  韩国老板没有答应,态度很坚决:不卖!
  第一次“敲门”就这样失败了。
  怎么办?怎么办?
  放弃吗?决不!
  “我于桂亭想做的事,宁死也要做成它!”
  于桂亭的拧劲儿又上来了。
  于桂亭指示前去的东塑人:先别回来,就在那待着,随时听候命令。
  一个企业为什么能成功,因为当别人放弃的时候,它依然在坚持。
  一个人为什么能成功,因为当他跌倒一百次的时候,他第一百零一次地站了起来。
  终于第二次“敲门”的机会来了。
  “内线情报”得知,这位社长要到天津来办事。
  沧州天津近在咫尺,一定要邀请他到东塑来做客。
  yl株式会社社长刚到天津,东塑的专车就赶去了……
  有一句话叫盛情难却。有时人能拒绝诱惑,但未必能拒绝“热情”,韩国社长也许是被热情打动,也许是对执拗的东塑人充满某种好奇,他按东塑人的“计划”终于来做客了。
  3,谈判,于桂亭软硬兼施
  于桂亭亲自在大门口迎接,热情款待,礼仪有加。
  美酒佳肴过后,于桂亭陪着社长先生,在企业里转了一个遍。他在生产车间,也不失时机地给社长讲,东塑人攻关克难的故事……
  这一吃一转,韩国社长对东塑的了解就“丰满”了。
  这就是于桂亭要的效果。
  他开谈了。
  于桂亭说话很有艺术性,极有分寸地把握“度”,该柔的时候柔,该硬的时候硬,察言观色,适时决断。
  “社长先生,你看到我企业的规模了吗?看到我们上的这些塑料管道项目了吗?告诉你,燃气管道这个项目我们一定要上。也就是早上一天或晚上一天的事。你是垄断不了的。你挡不住我们……你不卖,我打算拿出1200万研制,我找高校、找科研部门,我们自己动手,也要研制出来,坚决上这个项目……你要是卖给我,这1200万你就赚到手了,你还可以拿着它扩大生意,你大赚一笔……一旦我们研制出来,你这机器就一分不值了……你愿卖就卖,不愿卖就算了,你看着办吧……”
  yl株式会社虽然是专业生产厂家,但是规模并不大,比东塑的企业规模小多了。参观完了厂区,社长心里的高傲就矮了半截。这1200万也是个不小的利润,对于他的小企业,也是个沉甸甸的数字……他也明白,技术这种东西,不可能永久垄断,他不卖,说不定别的厂家会卖,即使都不卖,东塑一定是会研制出来的——东塑人的聪明、于老板的气势,给了他这样的感觉……不卖,就白白损失了这样一大笔钱,而且还挡不住东塑上这个项目——
  话又说回来,卖给他,东塑也未必能争抢韩国人的饭碗……
  就这样,在于桂亭好话也说、硬话也上,一会儿软,一会儿硬的两面夹击、多轮轰炸之下,这位韩国社长终于正视“合作”问题了。
  回国后不久,韩方回了话:要买设备可以,但是别嫌贵。1600万——愿意买就买,不买就算。
  韩国人高高在上地要了一个价。
  这套设备,按国际行情,800万元左右,于桂亭给1200万元就不少。可这个韩国老板也够黑够狠的,一张口多要了一倍的钱。
  言无二价,一分不让。
  你要“打价”就不卖了!
  一般做买卖,双方谈判嘛,你漫天要价,我就地还钱,商量一个双方都能接受的价位,但是韩国人成心来个“霸王条款”。
  那表情,其实是在说,你嫌贵正好,我本来就不打算卖呢!
  买还是不买?
  1600万啊,人们心疼得肝颤。一说起来直想骂娘。
  于桂亭审时度势,果断拍板:买!
  做市场,有时候快一步就是一百步。1600万价格的确是够高的。但是,市场经济就像战场打仗一样,抓住时机,抢先占领制高点更重要。我们虽然买设备多花了钱,但是我们的产品早一天占领市场,我们的钱很快就能赚回来……
  成交了!
  设备买回来,当年试生产,当年投入市场。
  第二年销售额达到了一个亿,利润2200多万……
  这正应了于桂亭那句话:有时候节省就是浪费,有时多花钱才是节省。
  从此,PE管道意气昂扬打江山,成为东塑的支柱产业……
  4,农地膜要淘汰——心灵的地震
  新项目气势正盛,老项目开始过时,一边上新的,一边必须淘汰旧的。
  这是东塑工业发展的必由之路。
  东塑已经淘汰了十多个项目,但是有一个特点,就是在衰相刚露时“及时脱手”,是主动淘汰而不是被动出局。
  管道生产刚步入了正轨,于桂亭就把农地膜分公司的经理刘兴河叫到了办公室。
  “刘经理,农地膜已经没有发展前景了,高峰期过去了,集团考虑要淘汰这个项目。”
  “啥?”刘兴河一听差点蹦起来,他看于桂亭严肃的样子,知道不是开玩笑。
  “怎么这么突然?”
  “你们这些年做的很不容易,应该说效益也不错,但是做项目看的是未来,从市场来看,已经到顶峰了……主动淘汰比被动要有利……这件事你首先得想通,你想通了再给大伙说。”
  刘经理是军人出身,转业后来到东塑,是于桂亭手下的一员干将。因为业绩突出,被评为省劳模,还荣获过集团特等功……刘做事干练稳重,不急不缓,今天忽闻农地膜要淘汰,一时也有点转不过弯来。
  “农地膜科技含量低,市场缺乏前景,产品价格没有竞争力,抗风险能力差,已经开始亏损……淘汰也得淘汰,不淘汰也得淘汰。这是早一天晚一天的事。兴河,咱们一路走来,淘汰了十多个产品了,这事你最明白,今天落到你这儿了,这个事能想通不?”
  刘艰难地点点头,“于总,我能想通。可是,这些人怎么办……”
  他手下也有百十人的弟兄啊。
  “你同意了就好办了。这些人的去向咱们再商议,一定会妥善安置,有技术的可以到对口单位,没有的分流下岗,业务培训,双向选择……你先跟两个副手通通气,做通他们的工作,再出面安抚职工………”
  刘兴河跟随于桂亭多年,明白于桂亭的眼界和站位远远高于常人,所以即便想不通的事也是“坚决从命”——他相信于总有他的道理。
  开发新产品,淘汰旧产品,这是市场规律,是一个自然演变的过程,而于桂亭把这个过程,变成了“主动”的放弃。
  这就太难了。
  于桂亭入主东塑后,演绎了一场“凉鞋飞、床垫俏、硅芯管打败外国佬”的大戏。而伴随着项目上马的过程,则是老项目不断淘汰之路。许多项目都是员工千辛万苦研制出来的,而且产品又未到真正的市场衰败,所以东塑人都有太多的难以割舍。
  打包带淘汰了,小塑料制品淘汰了,玻璃纸淘汰了,凉鞋淘汰了,塑料平网淘汰了……这次,轮到农地膜了。
  一次淘汰就是一次心灵的放血。
  农地膜分公司是1992年从分厂基础上成立的,当时有职工70余人,发展到现在已有百余人,生产农地膜、水龙带、大棚膜等农用产品,曾以坚固耐用、柔韧性强、省水、省电、省时等特点,受到农民的青睐,远销省内外,成为东塑创收的支柱产业之一。
  到2000年以后,农地膜公司在职工眼里,依然算是红火,可是在于桂亭眼里,产能、销量、市场等已经是到达了最高峰值,要走下坡路的态势了……于桂亭讲究“主动”,不能等到市场萧条了再去关停,要在许多人还没有看出颓势时,就做淘汰准备,此时“出手”甩包袱,生产线还能卖个好价钱,也给上新项目留下足够缓冲期,平稳过渡……
  可是这一次淘汰,引起的群体效应超出了于桂亭的意料。
  消息一传出,职工们就炸了。
  一把手同意了,二个副经理不同意,职工们也不同意……
  5,面对百个鲜红手印,于桂亭心如针扎
  “五一时我们还加班呢,怎么说淘汰就淘汰?”
  “分公司没了,咱们吃啥?上哪去找工作,谁要咱们呀?”
  “咱们这产品费了多大劲啊,那设备咱日夜摸索了一年多,才质量稳定了……”
  职工们一听要淘汰,有的眼红,有的心疼,有的不理解,有的难以接受。他们跟农地膜太有感情了,这些机器,这些产品,这些厂房,都是他们从无到有,一把血一把汗建起来的,产品从试生产到合格,经过了无数个日日夜夜的试验,产品从销售到打开市场,他们奔波了无数个乡镇农村……
  现在机器还在隆隆地转动,运原料的大车还在源源不断地进出,产品还在源源不断地运往农村,订单还在一个个飞来,怎么能淘汰?为什么要淘汰?
  应该说,职工们并不明白企业真正的经营状况,他们看到产品还在生产,订单还在飞来,并不知道分公司已是成本倒挂。
  “我们坚决不同意,我们向领导恳请,一定要留下农地膜——暂时亏损,我们有信心有决心把损失补回来……”
  淘汰农地膜,职工剜肉连心!
  两个副手,上百名职工,围着经理,轮番陈情,强烈要求留下农地膜。
  “我从1989年进厂,已经经历了凉鞋分厂的淘汰……没有自己独立的公司,没有自己的领头人,没有自己的固定工作环境,辗转于各分公司之间,真有一种流浪的感觉,那种酸甜苦辣滋味不是别人能体会的……最后我在农地膜公司找到了自己的位置,我又有家了,又重新找回了自己……那时,我就下定决心,只有让自己出的产品做到最好,才是对企业最大的回报。现在一个命令,农地膜说淘汰就淘汰了……为什么这种倒霉事总发生在我周围,我实在承受不了了……”面对刘经理,女职工小万泪流满面。
  “刘总,你不记得了,研制除草专用膜时,从开发到试验,一个多月攻不下来,我们日夜守在车间里……有一天到凌晨,实在又累又饿,心里憋闷得透不过气来,我们就走出来散散心,一直到人民商场那儿,看见有个烤羊肉串的摊位还没收摊,我们就坐在那,拿着啤酒瓶子灌,一边灌一边流泪,那时感觉自己为了新产品要崩溃了,感觉自己像个神经病一样……咱们费了这么大的劲,把产品研制出来了,把产品推向了市场,得到了客户的认可,咱们怎么能淘汰呢……”车间主任小孙说起摸爬滚打的日子声音哽咽。
  职工们从中午说到晚上,从晚上说到早上。说得刘经理也流泪了。他只能解释,这是集团的决定……
  还有那些默不作声的人们,像遭了霜打的茄子,心情低落,他们想起与农地膜走过的日日夜夜,摸着锃亮的生产线流泪了……
  “我们联名向集团上书,恳请留下农地膜,不解散分公司……”
  主管经营的副经理孙合珍,主管生产的副经理刘景,也站在不同意淘汰的行列。
  孙副经理正生着病,刚输完液,一听要淘汰分公司,嘴上的泡马上就起来了,刚退下去的烧又到了三十九度,他顾不得许多了,趴在床上,连夜写了一纸“恳请书”,代表职工们表达心声……
  “……我们全体职工恳请留下农地膜,我们的产品质量优良,还有市场,很受农民的欢迎……我们靠双手建起这个厂,从无到有,设备齐全,性能良好,淘汰太可惜了……我们会更加倍地努力,把农地膜市场做得更大……”
  写着写着,眼泪啪嗒啪嗒掉在纸上。
  写完了,上百名职工一个个签名,一个个摁上了鲜红的手印。
  “董事长,我们请求把农地膜留下……”孙合珍把“恳请书”放到了于桂亭的案头。
  于桂亭一看孙经理,满眼血丝,脸色苍白,满嘴起泡,神情憔悴……不忍心说什么,点点头,让他离开。
  于桂亭看着恳请书,看着上面斑斑泪滴,看着上面一个个签名,看着一个个鲜红的手印,心仿佛被针刺了一下,又刺了一下。
  他点燃一根烟,把自己裹在烟雾里,望着农地膜分厂的方向,眼中潮热。
  企业每走一步都是爬坡过槛,企业每上一个项目都是脱胎换骨,一个产品从生到死,走的是马鞍形发展规律。在爬坡过槛过程中,领导者和职工虽然都是坐的“过山车”,可是领导者坐在前排,职工们坐在后面,坐在前排的他已经看到谷底,而坐在后排的职工们,看到的却是顶峰……
  他不怪职工们不理解,他理解职工们的难以割舍……可是,他作为一个管理者,不能凭感情用事,不能因为眼泪和不舍,就打乱了前行的步骤……
  于桂亭虽做事坚决,却是个非常重视职工意见的人,今天,这些职工集体恳请,不愿放弃“农地膜”,他不能不重视“群体”的意愿了……
  “下午开大会,通知所有农地膜职工参加……”
  面对那些痛苦而恳切的眼睛,他该怎样处理这个淘汰事件?他又该说些啥?
  6,不愿淘汰,从今后你们自己过日子
  会场就安排在了农地膜大车间里。
  于桂亭眼前,是红着眼睛的农地膜职工,是擦得锃亮的生产线,是墙上“以质量求生存,以信誉求发展”的大红标语,是挂满墙的“省优”、“畅销品牌”荣誉匾牌……
  于桂亭开讲了。
  讲东塑一路上新产品一路淘汰旧产品的历程,讲东塑发展走过了脱困阶段、守业阶段,现在进入了高效率、高投入、快发展的阶段……讲东塑的产品走上了高科技之路,必须轻装减负……
  “……东塑不是东塑人自己的东塑,而是社会的东塑,世界的东塑,咱们现在参与的是世界性的竞争……咱们的上市工作已经开始,房地产开发上了新台阶……落后产能淘汰势在必行……咱们一定得开发优质项目,开发有高科技含量的项目……我们这叫做大做强思路,也可以说叫‘数一数二理论’……
  每个企业必须做到行业的第一名或第二名,如达不到就要被关停或卖掉,因为一个产品如果做不到同行业的前几名,就不能保证其在这个行业的长久立足,破产是迟早的事,与其被动地破产,还不如主动提前想办法……
  农地膜现在还行,市场就是那么无情,说不行就不行,等不行的那一天再淘汰,这些机器设备一文不值……我常讲一个猪、鸡、鸟的例子。国企是猪,光等喂;集体企业是鸡,喂不饱,还得自己找点食吃;民营企业是鸟,到处飞来飞去寻找食物和适合自己的生存条件……我们现在已经是民营企业,不可能再养猪和鸡,每个员工都应该是鸟……我们每个人的思维和观念都要转变过来,我们都要会用鸟的思维和生存方式去考虑问题,否则,我们跟不上时代的步伐,面对不了激烈的市场竞争,我们的结局就是被淘汰出局……”
  于桂亭苦口婆心讲了一个多小时,话锋一转,“……集团作出决定,淘汰农地膜,你们不同意,写了恳请书,集体签名,一个个摁了手印……说老实话,我看了,心里很不是滋味。我很理解你们,理解你们对农地膜的感情,理解你们对集团决定的不理解……你们实在不愿意淘汰,也行,那就是从集团独立出去,从此自己过日子……”
  于桂亭抛出了一个“炸雷”。
  “我把你们分厂圈上墙头,给你们开个大门,厂房、车间、设备、人员都归你们,你们从此自己过日子,跟集团脱离关系,农地膜你们愿做多久就做多久,集团不再关心也不再过问……要是愿意在集团,就必须淘汰。要是不愿淘汰,那就独自另过……两条路,你们自己选,选清楚了,别后悔……”
  于桂亭硬起了心肠。
  于桂亭把话说完了,剩下职工们自己去思量。
  两条路,选一条。
  跟着集团,必须淘汰。继续做下去,分家另过……
  没有人愿意脱离集团……
  他们死活愿意跟着东塑干。
  7,心若在,梦就在,只不过是从头再来……
  淘汰工作正式开始。
  昔日隆隆的机器喑哑了。
  昔日人来车往的大院寂寂了。
  职工重新转岗……
  有技术的,可以上对口单位,没有技术的,可以选择培训,其他分公司有用人的,竞争上岗。
  集团公司与农地膜职工召开“沟通会”,倾听职工心声,鼓励大家重新站起来。
  “心若在,梦就在,只不过是从头再来……”
  会场,歌声回响,听得农地膜员工个个落泪。
  沟通会,是谈心会,更是鼓气会。
  职工们最终选择了坚强面对。
  “我们农地膜公司的员工应该说个个都是好样的,工作中不怕苦,不怕累,说竞争,我们谁也不怕,我们自己有信心,重新找工作……”职工李凤芝说。
  “我们不能坐在这里一味地埋怨,我们现在失去了奶酪,不能失去信念。从今天开始,我要积极寻找新的属于我们自己的奶酪。”职工李丽说。
  这是一次心灵的地震,也是一次市场大潮的洗礼。
  职工们阵痛之后,开始觉醒。
  “现在燃气管车间要招几个粉碎工,但工作环境恶劣,活儿又辛苦,而且危险性较大,大家能不能吃得这个苦?”
  能!
  我报名!
  我也去!
  “我需要学电脑。”
  “我要去学财会。”
  我们一定会找到新的奶酪!
  我们一定能找到新的奶酪!
  “……昨天所有的荣誉,已变成遥远的回忆。勤勤苦苦度过半生,今夜重又走入风雨……我不能随波浮沉,为了我至爱的亲人……心若在,梦就在……只不过是从头再来……”
  风风雨雨里,于桂亭一直在“从头再来”,东塑一直在“从头再来”,职工一直在“从头再来”。
  就是在这“从头再来”里,东塑才从凉鞋一直红火到今天。