第十五章，“管道”横空出世打江山，“地膜”淘汰职工哭红眼
借势出击上管道，
软硬兼施主意高。
千曲百折定做好，
哪怕韩商竹杠敲。
新的来了旧的去，
我不淘汰市场淘。
——题记
1，于桂亭提出“三个不做”，管道项目横空出世
东塑有三个开发处，这些人每天的任务就是睁着大眼寻找项目，洞察市场异动，发现市场巨大利润空间……现在他们又给决策层提供了一个信息，国家要搞西气东输，需要大量的PE管道。
PE管道是水泥、铸铁管道的升级换代产品。
从国际市场看，这种塑料管道优势极大，不管是输水还是输气，都不会跑冒滴漏，安全节能，而且使用寿命长，从实验室得到的数据看，至少可以达到50年甚至于200年……而且安装使用方便，价格上也有优势——这是一种发展趋势，不仅是燃气，将来城市建设排水用的水泥、铸铁管道必然要被淘汰，被塑料管道取代。其在工业、农业、建筑等方面的用途之广泛，发展前景之巨大，都是显而易见的。
借势飞扬，是借国家发展大势，是借市场需求大势。
总经理办公会上，人们围坐在会议桌旁，听开发人员介绍管道项目调研情况。
展翅的东塑需要有更大的项目支撑，雄心勃勃的于桂亭已经放眼全国。
“我们做项目，要有‘三个不做’——容易的事不做，没有风险的事不做，超越能力的事不做。”
于桂亭提出了全新的要求。
“容易的事大伙都挤，竞争大，生存空间小，对咱们的员工水平和技术能力是一种浪费；做生意，要抢抓时机快人一步，这就意味着要冒风险。要敢于冒风险，大风险才有大收益，看准的事要敢于孤注一掷；但是做不容易的事，做有风险的事，要有一个底线，就是不超越能力——这个能力就是资本能力和员工素质能力，如果你有一个亿，你做三个亿的事，那就叫超越资本能力…… 以后我们看准的项目，一起点就本奔着做全国第一去。要上规模，要做老大。”
这次办公会做出两个重大决定：一是启动“上市”工程。
二是上马PE管道项目——东塑要打造中国最大的塑料管材生产基地。
前瞻的眼光，加上冲天的气魄，东塑要借大势腾飞。
管道项目分为两个部分，一个是管材，一个是管件。管件是管道接头的连接部分，带有电熔丝，要求接头处能快速高效地熔化黏结，天衣无缝——这是整个项目最核心的技术。
也因为技术要求高，国内还没有厂家能生产，产品来源只能是国外——其要价也高得惊人，一个管件要数万元——当然，利润也高得惊人。
燃气管产品是用来输送天然气的，其质量要求必须万无一失。而作为整个工程最关键的管件，国内既无技术也无设备。
最先进的设备、技术掌握在韩国人手里。他们在市场上处于垄断地位。无论谁给多少钱都不卖。
全国十几个实力雄厚的大企业都盯上了这个项目，他们去韩方接洽，都被毫不留情地拒绝了——设备不卖，技术不外传——没有商量的余地。
那些企业一看实在无缝可钻，纷纷退却了。
难道我们东塑去了能买下来？难道于桂亭有通天的手腕？
以往上项目，咱们东塑技术工人发挥能工巧匠的本事，自己动手研制一些设备——这是东塑人的光荣传统。这次，咱们能不能自己动手研制。他们能造，咱们就不能造？实在不行我们就自己动手造，我们要为中国人争口气……
于桂亭说，自己研制，那是没有办法的办法。现在今昔非比。上项目，争夺市场，要快。自己研制，不是不可以，但我们多长时间能拿下来？打仗不能错过战机，争夺市场更要抓住时机……我们第一战略还是要设法攻克韩国的这家制造商……没有攻不破的堡垒。要想办法，别人拿不下，不等于我们也拿不下……而且，越难说明这个项目价值越大……要真那么容易，咱也不做了。
2， 迂回接近韩国老板，东塑人巧用“攻心术”
于桂亭一辈子的功夫在于“琢磨”人，一辈子的优势在于与人打交道。
有人吃软不吃硬，有人重情不重钱，嘛人有嘛样的对待法，他不相信，这韩国人就“水火不进”？！
正面谈判不是被拒绝吗？咱来个迂回接触。
于桂亭广交朋友的好处在这时候显露了出来。他联系韩国的一位朋友，让他帮忙打听，这个韩国制造商(简称yl株式会社)有没有特殊的兴趣爱好，有没有接近他或其家人的办法。
“铁杆朋友”很快调查出来，韩国企业的老板夫人对中国文化感兴趣，她和孩子都想学习汉语，但是苦于没人教授……
真是天无绝人之路。
好了。于桂亭眼睛放光，告诉韩国朋友，“你去当他们的汉语老师……记住，一定要联络感情，一定要取得他们的信任和好感，一定不能要钱，要白教，免费教……”
“铁杆朋友”真是够义气，按照于桂亭的指示，业余时间给韩国老板夫人和孩子当起了汉语老师——而且分文不取，死活不要。
一方尽心教，一方要感恩。给钱不要，给物不收，社长夫人无以报答。
社长夫人心怀感激，说，有什么事需要帮忙尽管说。
“铁杆朋友”适时地提出了要求：夫人要帮忙，我还真有一点难事。我有一个中国朋友，也是做生意，久仰社长大名，一直无缘得见，夫人能不能帮着牵牵线，让他们见上一面？
既是举手之劳，又成人之美，还能报答师恩，社长夫人爽快地答应了。
时间不长，韩方传过话来，定下了见面的时间。
于桂亭派手下大将魏炳光飞赴韩国“拜见”。
东塑人心怀诚意，与社长见面，表达了想买设备的想法。
韩国老板没有答应，态度很坚决：不卖！
第一次“敲门”就这样失败了。
怎么办？怎么办？
放弃吗？决不！
“我于桂亭想做的事，宁死也要做成它！”
于桂亭的拧劲儿又上来了。
于桂亭指示前去的东塑人：先别回来，就在那待着，随时听候命令。
一个企业为什么能成功，因为当别人放弃的时候，它依然在坚持。
一个人为什么能成功，因为当他跌倒一百次的时候，他第一百零一次地站了起来。
终于第二次“敲门”的机会来了。
“内线情报”得知，这位社长要到天津来办事。
沧州天津近在咫尺，一定要邀请他到东塑来做客。
yl株式会社社长刚到天津，东塑的专车就赶去了……
有一句话叫盛情难却。有时人能拒绝诱惑，但未必能拒绝“热情”，韩国社长也许是被热情打动，也许是对执拗的东塑人充满某种好奇，他按东塑人的“计划”终于来做客了。
3，谈判，于桂亭软硬兼施
于桂亭亲自在大门口迎接，热情款待，礼仪有加。
美酒佳肴过后，于桂亭陪着社长先生，在企业里转了一个遍。他在生产车间，也不失时机地给社长讲，东塑人攻关克难的故事……
这一吃一转，韩国社长对东塑的了解就“丰满”了。
这就是于桂亭要的效果。
他开谈了。
于桂亭说话很有艺术性，极有分寸地把握“度”，该柔的时候柔，该硬的时候硬，察言观色，适时决断。
“社长先生，你看到我企业的规模了吗？看到我们上的这些塑料管道项目了吗？告诉你，燃气管道这个项目我们一定要上。也就是早上一天或晚上一天的事。你是垄断不了的。你挡不住我们……你不卖，我打算拿出1200万研制，我找高校、找科研部门，我们自己动手，也要研制出来，坚决上这个项目……你要是卖给我，这1200万你就赚到手了，你还可以拿着它扩大生意，你大赚一笔……一旦我们研制出来，你这机器就一分不值了……你愿卖就卖，不愿卖就算了，你看着办吧……”
yl株式会社虽然是专业生产厂家，但是规模并不大，比东塑的企业规模小多了。参观完了厂区，社长心里的高傲就矮了半截。这1200万也是个不小的利润，对于他的小企业，也是个沉甸甸的数字……他也明白，技术这种东西，不可能永久垄断，他不卖，说不定别的厂家会卖，即使都不卖，东塑一定是会研制出来的——东塑人的聪明、于老板的气势，给了他这样的感觉……不卖，就白白损失了这样一大笔钱，而且还挡不住东塑上这个项目——
话又说回来，卖给他，东塑也未必能争抢韩国人的饭碗……
就这样，在于桂亭好话也说、硬话也上，一会儿软，一会儿硬的两面夹击、多轮轰炸之下，这位韩国社长终于正视“合作”问题了。
回国后不久，韩方回了话：要买设备可以，但是别嫌贵。1600万——愿意买就买，不买就算。
韩国人高高在上地要了一个价。
这套设备，按国际行情，800万元左右，于桂亭给1200万元就不少。可这个韩国老板也够黑够狠的，一张口多要了一倍的钱。
言无二价，一分不让。
你要“打价”就不卖了！
一般做买卖，双方谈判嘛，你漫天要价，我就地还钱，商量一个双方都能接受的价位，但是韩国人成心来个“霸王条款”。
那表情，其实是在说，你嫌贵正好，我本来就不打算卖呢！
买还是不买？
1600万啊，人们心疼得肝颤。一说起来直想骂娘。
于桂亭审时度势，果断拍板：买！
做市场，有时候快一步就是一百步。1600万价格的确是够高的。但是，市场经济就像战场打仗一样，抓住时机，抢先占领制高点更重要。我们虽然买设备多花了钱，但是我们的产品早一天占领市场，我们的钱很快就能赚回来……
成交了！
设备买回来，当年试生产，当年投入市场。
第二年销售额达到了一个亿，利润2200多万……
这正应了于桂亭那句话：有时候节省就是浪费，有时多花钱才是节省。
从此，PE管道意气昂扬打江山，成为东塑的支柱产业……
4，农地膜要淘汰——心灵的地震
新项目气势正盛，老项目开始过时，一边上新的，一边必须淘汰旧的。
这是东塑工业发展的必由之路。
东塑已经淘汰了十多个项目，但是有一个特点，就是在衰相刚露时“及时脱手”，是主动淘汰而不是被动出局。
管道生产刚步入了正轨，于桂亭就把农地膜分公司的经理刘兴河叫到了办公室。
“刘经理，农地膜已经没有发展前景了，高峰期过去了，集团考虑要淘汰这个项目。”
“啥？”刘兴河一听差点蹦起来，他看于桂亭严肃的样子，知道不是开玩笑。
“怎么这么突然？”
“你们这些年做的很不容易，应该说效益也不错，但是做项目看的是未来，从市场来看，已经到顶峰了……主动淘汰比被动要有利……这件事你首先得想通，你想通了再给大伙说。”
刘经理是军人出身，转业后来到东塑，是于桂亭手下的一员干将。因为业绩突出，被评为省劳模，还荣获过集团特等功……刘做事干练稳重，不急不缓，今天忽闻农地膜要淘汰，一时也有点转不过弯来。
“农地膜科技含量低，市场缺乏前景，产品价格没有竞争力，抗风险能力差，已经开始亏损……淘汰也得淘汰，不淘汰也得淘汰。这是早一天晚一天的事。兴河，咱们一路走来，淘汰了十多个产品了，这事你最明白，今天落到你这儿了，这个事能想通不？”
刘艰难地点点头，“于总，我能想通。可是，这些人怎么办……”
他手下也有百十人的弟兄啊。
“你同意了就好办了。这些人的去向咱们再商议，一定会妥善安置，有技术的可以到对口单位，没有的分流下岗，业务培训，双向选择……你先跟两个副手通通气，做通他们的工作，再出面安抚职工………”
刘兴河跟随于桂亭多年，明白于桂亭的眼界和站位远远高于常人，所以即便想不通的事也是“坚决从命”——他相信于总有他的道理。
开发新产品，淘汰旧产品，这是市场规律，是一个自然演变的过程，而于桂亭把这个过程，变成了“主动”的放弃。
这就太难了。
于桂亭入主东塑后，演绎了一场“凉鞋飞、床垫俏、硅芯管打败外国佬”的大戏。而伴随着项目上马的过程，则是老项目不断淘汰之路。许多项目都是员工千辛万苦研制出来的，而且产品又未到真正的市场衰败，所以东塑人都有太多的难以割舍。
打包带淘汰了，小塑料制品淘汰了，玻璃纸淘汰了，凉鞋淘汰了，塑料平网淘汰了……这次，轮到农地膜了。
一次淘汰就是一次心灵的放血。
农地膜分公司是1992年从分厂基础上成立的，当时有职工70余人，发展到现在已有百余人，生产农地膜、水龙带、大棚膜等农用产品，曾以坚固耐用、柔韧性强、省水、省电、省时等特点，受到农民的青睐，远销省内外，成为东塑创收的支柱产业之一。
到2000年以后，农地膜公司在职工眼里，依然算是红火，可是在于桂亭眼里，产能、销量、市场等已经是到达了最高峰值，要走下坡路的态势了……于桂亭讲究“主动”，不能等到市场萧条了再去关停，要在许多人还没有看出颓势时，就做淘汰准备，此时“出手”甩包袱，生产线还能卖个好价钱，也给上新项目留下足够缓冲期，平稳过渡……
可是这一次淘汰，引起的群体效应超出了于桂亭的意料。
消息一传出，职工们就炸了。
一把手同意了，二个副经理不同意，职工们也不同意……
5，面对百个鲜红手印，于桂亭心如针扎
“五一时我们还加班呢，怎么说淘汰就淘汰？”
“分公司没了，咱们吃啥？上哪去找工作，谁要咱们呀？”
“咱们这产品费了多大劲啊，那设备咱日夜摸索了一年多，才质量稳定了……”
职工们一听要淘汰，有的眼红，有的心疼，有的不理解，有的难以接受。他们跟农地膜太有感情了，这些机器，这些产品，这些厂房，都是他们从无到有，一把血一把汗建起来的，产品从试生产到合格，经过了无数个日日夜夜的试验，产品从销售到打开市场，他们奔波了无数个乡镇农村……
现在机器还在隆隆地转动，运原料的大车还在源源不断地进出，产品还在源源不断地运往农村，订单还在一个个飞来，怎么能淘汰？为什么要淘汰？
应该说，职工们并不明白企业真正的经营状况，他们看到产品还在生产，订单还在飞来，并不知道分公司已是成本倒挂。
“我们坚决不同意，我们向领导恳请，一定要留下农地膜——暂时亏损，我们有信心有决心把损失补回来……”
淘汰农地膜，职工剜肉连心！
两个副手，上百名职工，围着经理，轮番陈情，强烈要求留下农地膜。
“我从1989年进厂，已经经历了凉鞋分厂的淘汰……没有自己独立的公司，没有自己的领头人，没有自己的固定工作环境，辗转于各分公司之间，真有一种流浪的感觉，那种酸甜苦辣滋味不是别人能体会的……最后我在农地膜公司找到了自己的位置，我又有家了，又重新找回了自己……那时，我就下定决心，只有让自己出的产品做到最好，才是对企业最大的回报。现在一个命令，农地膜说淘汰就淘汰了……为什么这种倒霉事总发生在我周围，我实在承受不了了……”面对刘经理，女职工小万泪流满面。
“刘总，你不记得了，研制除草专用膜时，从开发到试验，一个多月攻不下来，我们日夜守在车间里……有一天到凌晨，实在又累又饿，心里憋闷得透不过气来，我们就走出来散散心，一直到人民商场那儿，看见有个烤羊肉串的摊位还没收摊，我们就坐在那，拿着啤酒瓶子灌，一边灌一边流泪，那时感觉自己为了新产品要崩溃了，感觉自己像个神经病一样……咱们费了这么大的劲，把产品研制出来了，把产品推向了市场，得到了客户的认可，咱们怎么能淘汰呢……”车间主任小孙说起摸爬滚打的日子声音哽咽。
职工们从中午说到晚上，从晚上说到早上。说得刘经理也流泪了。他只能解释，这是集团的决定……
还有那些默不作声的人们，像遭了霜打的茄子，心情低落，他们想起与农地膜走过的日日夜夜，摸着锃亮的生产线流泪了……
“我们联名向集团上书，恳请留下农地膜，不解散分公司……”
主管经营的副经理孙合珍，主管生产的副经理刘景，也站在不同意淘汰的行列。
孙副经理正生着病，刚输完液，一听要淘汰分公司，嘴上的泡马上就起来了，刚退下去的烧又到了三十九度，他顾不得许多了，趴在床上，连夜写了一纸“恳请书”，代表职工们表达心声……
“……我们全体职工恳请留下农地膜，我们的产品质量优良，还有市场，很受农民的欢迎……我们靠双手建起这个厂，从无到有，设备齐全，性能良好，淘汰太可惜了……我们会更加倍地努力，把农地膜市场做得更大……”
写着写着，眼泪啪嗒啪嗒掉在纸上。
写完了，上百名职工一个个签名，一个个摁上了鲜红的手印。
“董事长，我们请求把农地膜留下……”孙合珍把“恳请书”放到了于桂亭的案头。
于桂亭一看孙经理，满眼血丝，脸色苍白，满嘴起泡，神情憔悴……不忍心说什么，点点头，让他离开。
于桂亭看着恳请书，看着上面斑斑泪滴，看着上面一个个签名，看着一个个鲜红的手印，心仿佛被针刺了一下，又刺了一下。
他点燃一根烟，把自己裹在烟雾里，望着农地膜分厂的方向，眼中潮热。
企业每走一步都是爬坡过槛，企业每上一个项目都是脱胎换骨，一个产品从生到死，走的是马鞍形发展规律。在爬坡过槛过程中，领导者和职工虽然都是坐的“过山车”，可是领导者坐在前排，职工们坐在后面，坐在前排的他已经看到谷底，而坐在后排的职工们，看到的却是顶峰……
他不怪职工们不理解，他理解职工们的难以割舍……可是，他作为一个管理者，不能凭感情用事，不能因为眼泪和不舍，就打乱了前行的步骤……
于桂亭虽做事坚决，却是个非常重视职工意见的人，今天，这些职工集体恳请，不愿放弃“农地膜”，他不能不重视“群体”的意愿了……
“下午开大会，通知所有农地膜职工参加……”
面对那些痛苦而恳切的眼睛，他该怎样处理这个淘汰事件？他又该说些啥？
6，不愿淘汰，从今后你们自己过日子
会场就安排在了农地膜大车间里。
于桂亭眼前，是红着眼睛的农地膜职工，是擦得锃亮的生产线，是墙上“以质量求生存，以信誉求发展”的大红标语，是挂满墙的“省优”、“畅销品牌”荣誉匾牌……
于桂亭开讲了。
讲东塑一路上新产品一路淘汰旧产品的历程，讲东塑发展走过了脱困阶段、守业阶段，现在进入了高效率、高投入、快发展的阶段……讲东塑的产品走上了高科技之路，必须轻装减负……
“……东塑不是东塑人自己的东塑，而是社会的东塑，世界的东塑，咱们现在参与的是世界性的竞争……咱们的上市工作已经开始，房地产开发上了新台阶……落后产能淘汰势在必行……咱们一定得开发优质项目，开发有高科技含量的项目……我们这叫做大做强思路，也可以说叫‘数一数二理论’……
每个企业必须做到行业的第一名或第二名，如达不到就要被关停或卖掉，因为一个产品如果做不到同行业的前几名，就不能保证其在这个行业的长久立足，破产是迟早的事，与其被动地破产，还不如主动提前想办法……
农地膜现在还行，市场就是那么无情，说不行就不行，等不行的那一天再淘汰，这些机器设备一文不值……我常讲一个猪、鸡、鸟的例子。国企是猪，光等喂；集体企业是鸡，喂不饱，还得自己找点食吃；民营企业是鸟，到处飞来飞去寻找食物和适合自己的生存条件……我们现在已经是民营企业，不可能再养猪和鸡，每个员工都应该是鸟……我们每个人的思维和观念都要转变过来，我们都要会用鸟的思维和生存方式去考虑问题，否则，我们跟不上时代的步伐，面对不了激烈的市场竞争，我们的结局就是被淘汰出局……”
于桂亭苦口婆心讲了一个多小时，话锋一转，“……集团作出决定，淘汰农地膜，你们不同意，写了恳请书，集体签名，一个个摁了手印……说老实话，我看了，心里很不是滋味。我很理解你们，理解你们对农地膜的感情，理解你们对集团决定的不理解……你们实在不愿意淘汰，也行，那就是从集团独立出去，从此自己过日子……”
于桂亭抛出了一个“炸雷”。
“我把你们分厂圈上墙头，给你们开个大门，厂房、车间、设备、人员都归你们，你们从此自己过日子，跟集团脱离关系，农地膜你们愿做多久就做多久，集团不再关心也不再过问……要是愿意在集团，就必须淘汰。要是不愿淘汰，那就独自另过……两条路，你们自己选，选清楚了，别后悔……”
于桂亭硬起了心肠。
于桂亭把话说完了，剩下职工们自己去思量。
两条路，选一条。
跟着集团，必须淘汰。继续做下去，分家另过……
没有人愿意脱离集团……
他们死活愿意跟着东塑干。
7，心若在，梦就在，只不过是从头再来……
淘汰工作正式开始。
昔日隆隆的机器喑哑了。
昔日人来车往的大院寂寂了。
职工重新转岗……
有技术的，可以上对口单位，没有技术的，可以选择培训，其他分公司有用人的，竞争上岗。
集团公司与农地膜职工召开“沟通会”，倾听职工心声，鼓励大家重新站起来。
“心若在，梦就在，只不过是从头再来……”
会场，歌声回响，听得农地膜员工个个落泪。
沟通会，是谈心会，更是鼓气会。
职工们最终选择了坚强面对。
“我们农地膜公司的员工应该说个个都是好样的，工作中不怕苦，不怕累，说竞争，我们谁也不怕，我们自己有信心，重新找工作……”职工李凤芝说。
“我们不能坐在这里一味地埋怨，我们现在失去了奶酪，不能失去信念。从今天开始，我要积极寻找新的属于我们自己的奶酪。”职工李丽说。
这是一次心灵的地震，也是一次市场大潮的洗礼。
职工们阵痛之后，开始觉醒。
“现在燃气管车间要招几个粉碎工，但工作环境恶劣，活儿又辛苦，而且危险性较大，大家能不能吃得这个苦？”
能！
我报名！
我也去！
“我需要学电脑。”
“我要去学财会。”
我们一定会找到新的奶酪!
我们一定能找到新的奶酪!
“……昨天所有的荣誉，已变成遥远的回忆。勤勤苦苦度过半生，今夜重又走入风雨……我不能随波浮沉，为了我至爱的亲人……心若在，梦就在……只不过是从头再来……”
风风雨雨里，于桂亭一直在“从头再来”，东塑一直在“从头再来”，职工一直在“从头再来”。
就是在这“从头再来”里，东塑才从凉鞋一直红火到今天。