第十四章，“硅芯管”打败外国佬
硅管上马写传奇，
誓与美国较高低。
老帅出马铺天路，
东塑职工拧合力。
宣大会战励人心，
都兰败走也服气。
——题记
1，上马硅芯管，誓与美国人较高低
上项目！上项目！
于桂亭仿佛变成了一头饥饿的豹子。
东塑改制时，下设3个控股子公司、5个分公司，主要产品有农地膜、波纹管、床垫、泡沫、PVC塑料管等九大类产品。虽然波纹管行情尚好，可是，于桂亭的眼睛却盯着数年后——一个项目不可能吃一辈子。眼前行情好，不代表将来行情好。技术在更新换代中，人们对产品的要求也在更新换代——得不断地上新项目、与时俱进啊。
上啥呢？硅芯管！
东塑所上项目，一直盯着中国发展的脚步，几年前，为适应大建设的需要，上了波纹管项目。硅芯管，是波纹管的更新换代产品——在管内壁涂了一层硅，有利于绝缘又增加了光滑度，使用寿命更长——东塑业务员在与中国通讯建设总公司联系业务时，偶然获取了“市场上出现了更高级产品的信息”（由于价格昂贵尚未被客户认识），当时就留了心。后来，在一次工程施工中，两种产品巧合地“碰”在一起，他们偷偷进行比较，发现硅芯管比波纹管确有更优良的性能——咱也得生产更先进的才行，否则早晚被淘汰。
人们立马向于桂亭汇报了想法。
于桂亭就一句话：没商量，上马！
虽是同类产品，生产原理是一样的，但是生产设备不一样，原料配方不一样，施工设备也不一样——生产了硅芯管，还得有吹缆设备和技术。
硅芯管生产和附带的吹缆技术应用，都是近年刚刚投入使用的高端技术——在使用的时候，要把光缆穿过每段长2000米的硅芯管，除了吹缆设备，还要建专业的“吹缆”队伍。
这种设备，国内没有，这种产品，国内唯有一家美国独资公司在生产——上海“都兰”公司。
“都兰”公司垄断了整个中国的市场——中国求购的企业排在门外，能不能购上还得看“都兰”的脸色。
东塑的人想进去参观参观，人家连大门都不让进——车间更有严格的保密措施，据说苍蝇都飞不进去。
能不能和他们合作？能不能购买他们的设备？
东塑派出了手下大将前去联系，被非常傲慢地拒绝了。“沧州？东塑？No，No，我们要想和中国人合作，早就在上海找了，怎么会到那种小地方去？——想买设备？不可能，多少钱也不卖！”
于桂亭亲自去了，“都兰”照样不买账。
于桂亭剑眉倒竖，钢牙紧咬——他这是想垄断咱中国市场啊，哼，哼，哼，咱们非得打破他这美梦不可。
我就不信，美国人能生产的东西，咱们生产不出来！
于桂亭召集董事会和有关技术人员开会，商讨对策。
从国家、省里有关部门得到的信息来看，硅芯管的市场前景非常广阔，产品跟着市场走，这个产品一定得上。而且，我们中国人凭什么要让外国人长期霸占着市场？我们沧州东塑就是要为中国人争口气，硅芯管产品，我们一定要上！“都兰”不合作，另寻他门。
2，两条腿走路：一边研制，一边进口
两条腿走路。
一条腿是自己动手研制，一条腿是考察国外市场，看看能不能从其他国家引进设备和技术。
研制的任务交给了大将孔令武，考察的任务交给了总经理孟庆升。
孔令武真不含糊，带着技术人员日夜待在车间，在波纹管设备的基础上，真就研制出了相关设备。
但是有一个问题是，自己的设备生产的产品，比“都兰”的质量差了一截。
怎么办？这时候有两种意见：一种意见认为，就用我们自己研制的这种设备上马投产，产品质量差点就差点，反正现在市场上正急需。以后我们再慢慢提高就是了。
另一种意见就是引进设备，一步到位。
于桂亭对第一种意见态度很明确：产品不合格绝不能出厂。
“我们是在和国际跨国公司进行竞争，我们的产品一亮相市场，质量上必须要比他们毫不逊色，甚至要高于他们才行。不能有任何侥幸和凑合的心理。既然我们自己研制的设备不过关，那就从国外引进，该花的钱必须要花，不能光考虑省钱——有时省钱就是浪费。”
出外考察的人有了进展：有一种意大利的设备，十分先进，但要360多万元外汇。
于桂亭拍板：引进。
这边跟意大利的引进事项谈得差不多了，那边又偶然从省里的某部门得到一条信息：韩国也有这种设备。
东塑人马不停蹄又打探韩国情况。反馈的信息是：韩国这种设备才100万，但技术上有可能不如意大利的成熟……
怎么办？
于桂亭正在南美进行商务考察，一去二十天。
总经理孟庆升把越洋电话打了过去。
于桂亭说，韩国的设备价格低，虽然技术上也许不够成熟，但他们一定也有自己的所长，我们再仿制起来是不是会容易些？这事你看着办。如果有必要，可以重复引进，以取两家之长。
花最少的钱，办最大的事，只买主机，自制辅机——这是东塑上项目时恪守的“价值工程”。
而在必要的时候，舍得花钱，不怕花钱，求快求新——这是东塑抢项目时把握的“大干快上”。
审时度势，灵活把握，不拘常规，一事一法！！
孟庆升拍板，硅芯管同时引进了意大利和韩国设备。
东塑人要取两家之长，做硅芯管的行业“老大”。
3，韩国人惊呆了。天啊，这怎么可能？！
1999年6月，韩国设备从天津港由海关押运，运抵张庄子厂区。
当时正是晚上8点多钟。
时间就是金钱，效率就是生命。
东塑人连夜开始了工作。
按道理，厂家要负责设备的安装调试、技术指导，直至机器运转正常……
第二天天一亮，韩国的技术人员坐着飞机赶来了。
他们要到车间准备设备安装时，却被告知，设备已经安装完了。
韩国人怎么也不肯相信。
他们说，这不可能，不可能……这要是在日本还差不多……
等到了车间，看到安装得整整齐齐、擦拭得干干净净的生产线，他们睁着惊异的眼睛，难以置信地摇脑袋，“不可思议，不可思议……你们中国人现在也有这个速度了？”
他们不知道，这一夜里，东塑人不仅把设备安装好了，他们还做了更为繁重复杂、也更加重要的工作——设备安装之前，部件全部进行了拆装、测绘……每一个部件，是怎样的构造；每一个零件，是如何的造型；每一个轴承，是如何与另一个轴承联动，他们都要明白……他们用手摸，用眼看，用笔记，用相机拍，画上图纸，标上记号……大小、尺寸、位置、原理、性能……
有拿着笔画草图的，有拿着扳子钳子拆的，有肩扛手抬装的，一会儿蹲着研究，一会儿站着探讨，一会趴着看底部结构……
东塑的技术人员一夜未眠，摸遍了每一个零件，量完了每个尺寸，然后又完整拼装在一起……
这一晚上，酷热难当，技术人员挥汗如雨。
这一晚上，于桂亭和孟庆升坐镇现场，负责给工人们买夜餐、提供服务……
韩国人怎么会想到，东塑人夜间的“攻关”，通宵完成……
意大利设备进厂后，东塑技术人员如法炮制，又研究一个遍，比较两家机器有何不同，优劣何在。
韩国设备运转正常。
意大利设备运转正常。
这样，东塑同时有了两条生产线。
东塑历史上第三个合资公司——沧州华宇硅胶制品有限公司成立。
4，自制三线四线，掌握核心技术
两条生产线开始试生产的时候，东塑人已经开始了新线的“自制”。
当时，美国“都兰”公司垄断着市场，我们的产品能否在市场上打开局面还是未知数。
按一般常规，开始只能试探性地先少上几条生产线，等销售工作步入正轨再视情况而定。
于桂亭不。
这正是他打破常规的地方。他说，要上就要大上，多上，要形成规模才有市场发言权，要敢于旗帜鲜明地和“都兰”公司进行竞争。
决策层胆气冲天！
技术员给力十足！
他们采两家之长，很快研制出了自己的生产线。
自己画图，自己找国内生产厂家，自己安装调试……几个月时间里，一下子上了10条硅芯管生产线。
要不说东塑的技术人员了不得呢。
他们连夜的测绘安装，其意就是掌握设备和掌握技术。一旦坏了，自己能修——要等人家上门，多耽误事呀。一旦上新线，自己能研制——要总是买人家的设备，得多大成本呀……自己弄明白了，咱就不用再求外国人了。
技术人员在安装外国设备的时候，就把整个机器原理弄通了，甚至弄明白了它们的不合理之处，所以自制的生产设备，是经过改进提升的设备，往往比外国货还先进。
拥有自主产权，拥有核心技术，才有发言权。
创新，是“当家人”于桂亭的灵魂，也成为东塑人的灵魂。
自己组装的生产线安装完毕！
机器设备试生产成功，产品质量一次次改进。
攻关，攻关，攻关……
从瑞士引进的吹缆设备也到了，技术培训……
咱们的硅芯管有10余条生产线，美国“都兰”只有6条。
“都兰”硅芯管卖24元，咱们的卖11元。
睡梦中的“都兰”还没想到，竞争的大幕已经拉开。
5，于桂亭“出关”：五分钟征服“首发”领导
东塑的硅芯管初入市场，谁人肯认？
人人都知道外国人才能生产这种产品，东塑哪有行业知名度。跟人家一推销，立马摇头，东塑也有？价格还便宜？没听说过——任你业务员说破天，人家也不肯用。
于桂亭“出关”了。
他闭关闭了八年，今天整理行装，开动奔驰500，向省城石家庄进发。
他找了省领导，找了省交通厅……一番奔波，他带回来省政府的一个“批文”——支持民族工业，同等质量优先使用本地管材……
不久，捷报传来，河北高速公路（铺设光纤使用硅芯管）的第一笔生意谈成了！
东塑技术人员全力以赴，决战秦皇岛。
保质保量，昼夜奋战，完美施工。
首战告捷！首笔订单就达到1600万元，上项目投入的资金一笔就收回来了。
东塑人靠着硬骨头，开始蚕食“都兰”的份额。
又一个消息传来。
京开高速铺设中，工程正在招投标。
东塑人赶赴北京。
招投标事宜由北京市首都公路发展有限责任公司（简称首发集团）全权负责，各供应商全都集聚于此，紧盯“首发”，争抢一块蛋糕。
东塑的硅芯管虽然质量好，价格又便宜，但是被“拿下了”。
消息传来，于桂亭拍案而起，“我去北京。”
于桂亭和首发集团毕董事长见面了。
毕曾是北京市交通局副局长，首发集团成立后，任董事长兼党委书记，可谓位高权重，一言九鼎。
毕家车水马龙，于桂亭轻车简从。
于桂亭给了自己五分钟的时间。
从进门到出门，他和毕董事长聊了五分钟。
这五分钟，于桂亭充分发挥了他的“征服神术”。
毕董事长竟被打动了——东塑这样的民族企业，应该支持。
要不说东塑的职工对于桂亭服的不行不行的，只要于桂亭一出马，事就没有不成的时候。
五分钟聊了什么，没人知道——是说职工奋战的血汗史，是说打败“都兰”的决心，是展现企业发展的不易，还是体现于桂亭为人处世的法则——只能任由大家想象和猜测了。
不过，有一点我们可以肯定，于桂亭是拿“心”说话，不是拿“钱”说话。
反正这五分钟，征服了毕董事长——不仅征服了一时，而是征服了后半生（这又是一个典型的“一握桂亭手，永远是朋友”的故事。后来毕犯事判刑，门庭冷落，唯一来往的贵人就是于桂亭）。
东塑由此拿下了京开高速大兴段的施工工程。
6，于桂亭睡不着了，我得去看看咱们的印钞机
600万米硅芯管源源不断地运往工地。
厂区内职工日夜生产，工地上职工风餐露宿。
大兴段光纤铺设正是隆冬季节，项目总指挥、副总经理赵炳禄亲自上阵，带领工人们顶风冒雪，铺管、吹缆、回收盘架，一步步行走在42公里的路途中。
十几天要完成任务，工人们连创“三天步行二百里，铺设硅管四万八”的好成绩……
苦，累，谁不苦谁不累？但不管是黑白加班的生产工人，还是野外施工的技术人员，没有人叫苦叫累，大家都像打了鸡血一样，一干活就生龙活虎。
最精神最兴奋的，还是于桂亭。
他天天忙的脚不沾地，五十岁的人，却年轻健壮得像头驴子，再累，在地上打个滚儿，一下又精神焕发了。
眯一小觉，一想生产，他就睡不着了。
半夜三更，他给司机小刘打电话。“过来一趟，跟我出去。”
小刘正睡得迷瞪，一听是于桂亭的电话，不知是有什么急事，连袜子也没穿就赶过来了。
“于总，干啥去？”
“去看看车间。”
“出啥事了？”
“没事。我睡了一觉儿醒了，一想车间就兴奋得睡不着了，咱俩上车间看看去。”小刘咧嘴，心说，老总啊，现在是凌晨二点啊。
二人开车到了郊外的张庄子工业区，车间里灯火通明，工人们干得正欢。
“辛苦了，辛苦了。”于桂亭看见工人们，笑着问候。工人们一看是于总来了，都兴奋起来。“于总，这么晚了你还不睡呀？”
“嗨，我睡不着哇。”
于桂亭围着机器转，一会儿看看进料，一会儿摸摸管材，满脸喜色。
“咱这机器就是印钞机，这出的不是管，这出的是钞票。咱一米管赚一块钱，一分钟出十米，一分钟就赚十块钱，咱这好几条生产线，一天生产二十万米，就是二十万数块钱……我一想这个，就兴奋得睡不着，就想到这看看……你们这是哗哗地印钱呢。”
工人们听了，都跟着哈哈笑起来。
一分钟出十米管 ，一米管就赚一块钱 ，一分钟就是十块钱 ，数条生产线，黑白吐出胶黑的管子，相当于刷刷地印着钞票，于桂亭能不兴奋吗？
但是暴利这个东西长久不了，一有暴利大伙呼啦就上，所以，咱们还得考虑上新项目！
于桂亭在“暴利”里兴奋着，头脑却异常冷静。
找新项目，上新项目！
新的计划又在他的运筹之中了。
7，宣大会战，打一场特殊战役
东塑又接下了一个急活——宣大高速急需光缆管，东塑要在10天内，完成220万米的供货量。
任务太重了，这是几个月的生产量。
于桂亭下达战斗命令：全体动员，昼夜奋战，坚决完成任务。
党委、工会、后勤、办公室……全部上战场三班倒，从即日起不休公休日。
部署完毕，于桂亭告诉小刘，“到家给我把毛毯拿来，这几天我不回家了。”
订单紧急。东塑人拼了！
一场生产战役拉开了大幕。
几个厂区都占用起来了。
全体人员都动员起来了。
南厂区机声隆隆，昼夜生产。
北厂区热火朝天，产品堆山。
张庄子车间四条生产线加足马力，昼夜不歇。
床垫车间加紧上新的硅芯管生产线，昼夜安装，加紧试车。
北厂区搭起临时工棚，后勤人员在这里检验产品。
刚生产出来的硅芯管运来，他们手握管子，一根根地看，一寸寸地摸——任凭烈日蒸烤，任凭汗透衣衫……
这是东塑历史上从未有过的热火朝天的场面：人人都加入进来，各尽所能，有的焊制卷架，有的安装电线，有的负责卷管，有的开动叉车，有的肩抬手扛……
白天挥汗如雨，夜晚灯火通明。
他们已经不分干部职工，不分后勤和车间，不分司机和保安……他们只有一个念头：完成订单！
赶制设备购买部件的，生了病不下火线；
为会战工地做饭、送饭的，下班不走做奉献；
浴池的老师傅年过半百，挑最累的“倒管”活干；
医务室大夫脱下白大褂，参加三班倒……
一捆捆卷好的盘架，装上卡车源源运往工地……
于桂亭就“混”在工人中间，现场召开专题会，现场指挥：
电机传动卷架不够用，紧急绘图纸，跑厂家，联系制作10台……
技术人员请示，第10条线安装在哪？他查看现场，一指波纹管6线的位置——将波纹管六线搬迁，给硅芯管腾地方……
原计划三天搬完的波纹管生产线，只用了一天……
原计划七天调试完毕新线，四天就投入生产了……
平常得半月才能制好的制卷曲设备，塑机班几天就赶制了11台……
8，汗水齐飞——同甘共苦、齐心协力东塑人
为让人们吃好，于桂亭指示司机班，到市区东南头去买清真餐（职工中有回民），变着花样吃、不许疼钱……
“火头军”领了旨意，每顿饭精心配制，包子、烧饼、馒头、烧鸡、炖菜、牛肉……怎么丰富怎么买……到点儿，有人喊一声，吃饭喽，人们擦把汗，呼啦一下子围过来，有人抓起仨包子站着吃，有人啃着馒头就烧鸡……
于桂亭把绿豆汤端到大伙手里，嘱咐着，一定要多吃，一定要吃好……
大家吃完了，于桂亭最后一个吃。
他蹲在机架旁，拿着半块馒头，捡盆子里吃剩的鸡脖鸡脑袋啃。
大车司机张师傅说，于总，你总是吃大伙剩下的，你看，连点好肉都没有了……于桂亭哈哈笑，说，张师傅，你不知道，我最爱吃这鸡脖子鸡爪子，他们不懂行，这些地方才最有嚼头，是上好的下酒菜啊……工人们看他啃得那么有滋有味，也跟着笑。
张师傅心里热乎乎的，说，于总，你这几天在厂吃，在厂住，身体可别熬坏了哇……
于桂亭说，放心，我这是铁打的身板，没问题。
这天傍晚，会战的人们正紧张工作，突然天气骤变，狂风挟着暴雨铺天而来，临时搭起的棚子挡不住狂风暴雨的袭击，一刹时人们就淋了个精湿……
人们顾不得一身泥水，赶紧保护设备，找来塑料布盖在设备和配电箱上……
风大，雨急，塑料布呼就给吹起来了，赶紧找绳子……
待盖好设备，人们一个个成了落汤鸡……
风雨过后，场地积满了水，大棚也让狂风刮得散了架……人们又投入了清理现场的工作。
会战七天，首批十余万米光缆管运往施工现场。
人们看着缓缓驶离的大卡车，鼓掌欢送，眼含泪水……
在另一个战场，宣化至大同的高速公路施工工地，东塑工人们在尘土满天中，在满脚泥泞中，在野外的坑坑洼洼中，铺设着企业通往未来的幸福之缆……
两个战场，彼此眺望，彼此牵挂，彼此鼓劲。
干群一心，同甘共苦，这就是人人肩负“责任”的东塑人。
这就是齐心协力的东塑人。
有人熬红了眼，有人满嘴燎泡，有人晚上输液白天干活，有人出差回来吃着药进车间……
这天晚上，一位业务员要出差，深夜一点钟他起来，觉得有些饿了，离上车还有一个多小时时间，他打算到外面买点东西吃。当他骑自行车走到厂区大门时，他看到了大院里灯火通明的夜战场面，人们手脚不停，叉车来往穿梭……他站在那里，心里热乎乎的，眼睛潮乎乎的，心想，连我这不干嘛的都饿了，何况干活的他们呢？我得给他们买点吃的才行。
可这深更半夜买什么呢？对，方便面，就买带碗的，让大家热乎乎泡上一大碗……他骑车到了人民商场，商场都关门了，又骑到地区医院，也都关着门，他又一直往东骑……一直找到了汽车站，终于看到有家小卖部开着，他高兴极了。他买了两箱，蹬上车急忙往回赶……到厂区门口，迎面正碰上出来一位工人，他把方便面往人家怀里一放，说，我急着赶火车，麻烦你把这方便面送给会战的同事们……
说完，他骑上自行车一溜烟向火车站驶去……
没有人知道那位业务员的名字……
9，想合作？玩蛋去！
东塑的硅芯管以迅雷不及掩耳之势，蚕食着“都兰”的市场份额。
他们没想到，东塑人这么快就上马了此项目；
他们没想到，东塑人这么快就攻破了新技术；
他们没想到，东塑人这么快就有了规模量产；
他们没想到，东塑人这么快就打开了市场……
他们没想到的太多了……
东塑硅芯管在市场上开疆拓土，一路跃马升腾……质量高，价格低，服务好，以不可阻挡之势，围剿外国产品……
当时全国也有同类产品了，但是他们都没有东塑的势头劲猛。
看看咱们的施工人员是怎么工作的——为了保证铺管质量，工人在缆沟里一走就是一天，每放一根硅芯管，都要检查一遍，按工程要求整理好。晚上，劳累了一天，还要规规矩矩，一页页填好报告单、验收单……
咱们的吹缆人员，不但供设备，还负责培训用户技术。在施工过程中，实地检查安装质量，一米一米地查找产品有无问题。他们的严谨，与某些公司的业务人员乘汽车沿线走马观花，有问题用手指指划划的“售后服务”形成了鲜明对比……
1999年5月，合肥界子墩高速公路，东塑施工队与都兰队“狭路相逢”。
这是第一次这么近距离“交手”。
东塑硅芯管虽然上马晚，施工队组建不长，但人们都憋着一口气，跟“都兰”队暗中较着劲。
10分钟吹缆一千米，咱们东塑人的纪录超过了“都兰”……
“都兰”一直以“国际质量和国际施工水平”傲视中国市场，现在，面对东塑人，他们终于浅尝了“落败”的滋味……
“都兰”示好了。
这天，孟庆升推开了于桂亭的门。
“老大，都兰打算和咱们合作……”
于桂亭喷出一口烟，不紧不慢地说：“玩蛋去。”
两个人同时哈哈大笑起来。
他们这一刻，终于享受到“拒绝外国人”的快乐。
过一阵儿，“都兰”吃不住劲了，又托人“联姻”。
于桂亭这次多说了几个字：让他们一边凉快凉快去。
10，打败“外国佬”，东塑人长咱中国人志气
硅芯管过关斩将，工地扬威。
东塑人扬眉吐气，笑傲江湖。
“都兰”难以支撑了。
他们的头再也高傲不起来。
他们还不死心，三番五次要求与于桂亭见一面……他们实在想不明白，这个小小的沧州，这个小小的东塑，他的当家人到底是个什么人物。
败也想败得明白。
于桂亭终于给面子了：“咱虽不合作，但总不能让人家连面都不让见吧……告诉他们，我上北京跟他们见一面……”
于桂亭在北京“接见”了“都兰”总经理一次。
据说总经理离开时，只留下了四个字：甘拜下风。
“都兰”破产了，黯然离场……
这是改制的第二年，意气昂扬的东塑大获全胜。
这一年，东塑产品经过了国家认证机构考核，一次性顺利通过IS09002质量认证，取得了进入国际市场的通行证。
这一年，东塑的职工拿着意想不到的股本分红，脸上乐开了花，暗中庆幸“改制时幸亏没有离开”。
这一年，东塑完成产值8218万元，产品销售收入1．3亿元，利税1626万元，创造了历史最高纪录。
这一年，东塑还新上了项目“三维植被固土网垫”和“土工格室”（主要用于高速路基的植被防护和护坡处理、防风防沙等）。
这一年，东塑投资700万，新建三幢住宅楼，用于改善职工住房条件，这是于桂亭给大伙盖的第21、22、23幢楼……
这一年，东塑地产事业拉开大幕，跨行业多元化发展迈开步伐（地产发展状况“另篇”详细介绍）……
日出东方，重塑明天，由职工万孜方书写的“东塑集团”几个遒劲大字，高高挂在东塑办公楼顶上……
鲜红的颜色，迎着朝阳，耀人眼目。
在年底总结大会上，于桂亭为有功之臣授奖。
面对上千员工，面对着即将到来的全新的2000年，于桂亭大声说：我们打败了“都兰”，但是征程尚远……现在人类都知道，世界上有中国。我们也要告诉世人，中国有东塑。